Это пока первое, но очень важное задание на этом курсе.
Прежде, чем мы пойдем в сторону клиентов и денег – я хочу, чтобы мы с вами проработали ВАЖНЕЙШУЮ вещь.😎
Речь о БОЛЯХ, МЕЧТАХ и ЖЕЛАНИЯХ (БМЖ) вашего клиента.
На этих трех китах держится любое продвижение услуги, продукта и/или товара. Именно потому что у человека есть боль и желание, которое, возможно, окружено мечтой – он и покупает.
В онлайне тысячи специалистов, сотни продавцов хендмейд, миллион психологов, и триллион фрилансеров......которые предлагают все тоже самое, что и предлагаете вы.
И чтобы вас заметили, чтобы к вам заходили в личку с вопросом - “Куда оплатить?” – вам нужно крепко понимать, а что на самом деле движет моим клиентом?
–Как мой продукт решает ЕГО БОЛЬ?
–Как моя услуга помогает ему получить то, что он хочет?
–Как мой продукт приближает моего клиента к его мечте?
Я не раз говорил, что ваша услуга и продукт - ни кому не нужны. Люди хотят что-то СВОЕ.
НО.
Ваш продукт или услуга - может быть ключиком к той мечте и тому, что хочет человек. Даже, если вы продаете вяленное мясо или шьете кукол!
Чаще всего, своими навыками и умениями – Вы ТРАНСФОРМИРУЕТЕ ЖИЗНЬ человека, через ваш продукт или услугу.
⛔ Сейчас я хочу, чтобы вы провели своеобразный анализ среди своих клиентов. Скажем так, сделали разведку боем.
От того, как подготовитесь – так и пойдет дальше.
Чем лучше будете понимать своего клиента, тем проще вам будет набирать новых клиентво и зарабатывать, писать контент, описывать свои услуги.
=============
Давайте на примерах. Я приведу пример с репетитором по математике. Подумайте, как этот пример примерить в своей теме.
=============
Например, у меня есть сын, и ему необходимо подтянуть математику.
Моя боль как родителя – ”Сын плохо разбирается в математике, хочу чтобы он понимал ее и закончил четверть с хорошей отметкой”.
На сколько это сильная боль? Ну где-то на 3 из 10. А это значит, что скорее всего я не куплю, потому что болит слабо.
Что нам нужно как специалистам? Правильно – показать боль на твердую 10-ку!
Например, завтра мне нужно ехать вырывать зуб мудрости. Я боюсь страшно, но я готов отдать любые деньги, чтобы мне не было больно и зуб перестал ныть и мучать меня ночами.
То есть по шкале от 1 до 10, моя боль и желание избавиться от зуба (от боли), чтобы спокойно спать и есть - на твердую 10ку!
Эту проблему я буду решать В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, потому что я знаю последствия….ну умолчу о них, думаю вы догадываетесь))
А теперь представьте, что ваш продукт решает - среднюю боль клиента.
То есть, чего нам не хватает в первом примере боли с математикой?
–––– Правильно – последствий не решения этой боли.
Зачем я хочу, чтобы мой сын улучшил показатели по математике?
Ну как минимум, чтобы мне не было стыдно за него в компаниях других родителей, которые будут хвастаться успехами своих детей.
–––– Но что еще?
И вот тут кроется более серьезная боль – ”я хочу, чтобы мой сын не просто знал круто математику, но и стал лучшим, и в итоге смог поступить на бюджет и тем самым сэкономить нам с женой круглую сумму на ежегодное обучение в университете”
–––– А зачем я этого хочу?
А хочу я это потому что мой ребенок итак показывает хорошие успехи, но вот с математикой беда – а у меня мечта отправить его вот в этот крутой Московский институт, но цена там кусается.
––––– То есть если капнуть еще глубже, какая же все таки ИСТИННАЯ и СИЛЬНАЯ боль моя?
А боль в том, что если сын не сдаст экзамен (ЕгЭ) он не поступит, ему не хватит баллов и он будет чувствовать себя глупым среди других одноклассников. Но самое худшее это то, что я не могу потянуть дорогое обучение и мой сын пойдет учиться в посредственный ВУЗ, в котором когда-то учился я. А я же так мечтал и обещал себе в молодости, что мой сын будет учиться в лучшем универе Москвы.
–– Что я сейчас сделал?
Сейчас я ТРАНСФОРМИРОВАЛ БОЛЬ. Раскрутил ее истинные корни, а не поверхностные показатели.
/////
ДАВАЙТЕ ЕЩЕ ПРИМЕРЫ
У кого мотивации купить услуги психолога больше? У того кто:
–– 1. Хочет разобраться в себе
–– 2.Хочет понять причины разлада в отношениях с женой, из-за которых грядет развод...
У кого мотивации купить картину ручной работы больше?
–– 1. У того кто просто любит картины
–– 2. Кому осточертел простой и безвкусный дизайн в квартире и серые стены.
Улавливаете?
Чем глубже вы понимаете боль и желания своих клиентов. Чем глубже вы ковыряете в ИСТИННУЮ причину – тем лучше для вас.
Вы даете то, что человек ОЧЕНЬ хочет, и иногда лишь одна ваша фраза в объявлении или в посте – может быть решающей для клиента.
Запомните важную вещь – поверхностных болей не существует. Люди покупают тогда, когда есть ПРИЧИНА, зачем это делать.
––– Причина может быть – через боль, давно терпит.
––– Причина может быть через сильное желание, эмоциональная.
Проблема заключается лишь в одном – ГЛУБИНУ ПРИЧИНЫ НИКТО НЕ СООБЩАЕТ.
Если я хочу купить солонки на батарейках на кухню, то я вроде бы просто их беру и покупаю. И не задумываюсь над причинами.
Но если задуматься, то я их покупаю – чтобы жене доказать, что я молодец и даже такие мелочи я уважаю. Потому что она их давно хотела.
То есть получается - я купил солонки не ради себя, а РАДИ КОГО-ТО. А наши многие покупки крутятся вокруг - кого-то.
Даже этот курс вы купили скорее всего не ради себя, а чтобы близким доказать - что у вас все получится круто. Да?) 😏
Поэтому вы должны эту глубину сами – отыскать. НЕ ПРИДУМАТЬ, а именно отыскать.
Как это сделать?
Идеальное решение – это конечно спросить прямо у клиента.
Ничего в этом нет, если вы напишете тем, кто у вас покупал и попросите рассказать о ПРИЧИНАХ покупки вашей услуги или товара.
То есть, вариант — просто написать в личку УЖЕ клиентам и задать вопросы. Или сделать ход конем — СОЗВОНИТЬСЯ с ними. И спросить примерно следующее:
– “Ирина, здравствуйте! Скажите, я вот тут потихоньку осваиваю онлайн. И вот у меня есть просьба к вам, уделите 10-15 минут своего времени? Могли бы вы ответить на мои вопросы, чтобы я глубже понимала причины, почему вы обратились ко мне?”
Дальше можно задать примерно следующие вопросы:
– Скажите, для чего вы решили приобрести (мой продукт/услугу)?
– Скажите, а почему выбрали именно меня, что вас привлекло?
– Скажите, а зачем вам (моя услуга/продукт), что именно вами двигало перед покупкой? Зачем она вам нужна?
– А почему эта цель для вас так важна?
Важно. Вы должны понимать, что ваш клиент должен быть расположен к такой беседе, поэтому постарайтесь объяснить, что это не допрос, а вы просто хотите освоить онлайн и вам нужно более глубоко понимать своих клиентов.
Идеально, если вы проведете не менее 5 таких бесед или переписок, лучше 10.
Это даст вам БОЛЕЕ глубокое понимание, что движет вашим клиентом. Какие его боли, желания, мечты…
Ваша задача - ЗАПИСЫВАТЬ и/или делать себе пометки. В этих интервью важно понимать, что вам нужно записывать не со слов клиента – А ПРЯМО ЕГО ЖЕ СЛОВА.
Эти слова вы потом будете применять везде в своем продвижении онлайн.
ГДЕ БРАТЬ «БМЖ» ЕСЛИ КЛИЕНТОВ ЕЩЕ НЕ БЫЛО?
Первое – вы можете воспользоваться нашим чатом и расскзаать людям о том, что вы делаете, что у вас за услуга и кто теоретически ваш потенциальный клиент.
Вы можете распросить человека о том: что должно произойти, чтобы он прям захотел вашу услугу? что бы им двигало? что ему откликается в вашей услуге/проудкте?
Второе — вы можете распросить знакомых с кем общаетесь и кто теоретически может быть вашим клиентом.
Третье — вы можете задать запросы вашей теме в поиск Яндекс или Гугл с приставкой — ФОРУМ. И найти разные обсуждения в вашей теме. Например, вы можете обнаружить, что истинная боль человека – это то, что он не знает что подарить любимому на ДР…а вы тут как тут делаете классные подделки.
Важно: главное иметь на руках, найти, опросить людей, поспрашивать в личке — и все это записать ИХ СЛОВАМИ, а не вашей интерпритацией.
Как я собирал информацию по болям/желаниям и мечтам для своей клиентки по английскому?
Сделал вот такую табличку, можете скачать для примера и сделать такую же —
https://disk.yandex.ru/i/Xnp2po33WevEZgНашел 3 активных паблика конкурента по английскому.
Нашел их посты знакомства, где люди там писали ПРИЧИНЫ почему они еще не говорят на английском, почему мечтают его выучить и почему не получается?
В итоге структурировал файл и получилось, что есть целых 5 аудиторий и у них РАЗНЫЕ боли и причины учить английский.
На основе именно их причин выстроил стратегию продвижения.
ЗАДАНИЕ:– Пообщаться с представителем своей целевой аудитории
– Желательно не менее, чем с 5ю людьми.
– В чат Уровня сдаем уже готовую домашку, можно текстом можно прикрепить файл ворд, где вы опишете — Боли, желания и мечты своих клиентов явных или потенциальных.